1066
期待已久的微课回顾时间来啦！这次，我们请到了浙江融易通企业服务有限公司唯一自然人股东、CTO廖建克先生，聊一聊关于跨境B2C进出口的思考。HCEA小秘书已把微课内容整理好，错过的小伙伴们快来复习吧~
“本期嘉宾”
廖建克
1961年出生 工学博士学位
二十多年从事国际贸易，国内零售行业IT 的经历，浙江融易通企业服务有限公司唯一自然人股东，CTO。
2014年开始融易通介入跨境电商领域，主要为跨境电商通关、物流、金融等综合服务开发服务平台及服务，经常性蹲点到义乌、下沙保税仓、物流企业调查，找痛点，寻解决方案，经常性参加国内供应链沙龙。
“内容整理”
大家好，我是来自浙江融易通企业服务有限公司的廖建克，今天受杭州跨境电商协会的委托来把工作中的一些经验分享给大家。
融易通主要做什么？
首先介绍一下融易通企业服务有限公司，融易通企业服务有限公司是由浙江电子口岸、浙江国贸集团以及中国邮政浙江分公司合资的一家企业，企业初衷是为一般贸易的综合外贸服务企业做服务的，随着杭州跨境电商的落实，企业转到了为跨境电商做综合服务的任务当中，其中有一些是为政府做相应的配套服务的。
融易通与浙江电子口岸做了以下分工，电子口岸主要针对政务项目以及共性信息平台的服务，融易通落实政务项目当中有需要商务服务的内容。
这里融易通主要做的是一般贸易的进出口服务，其中包括供应链的资源整合、供应链的金融以及公益平台。随着杭州跨境电商综合试验区的落地，跨境电商的综合服务也落实到融易通当中来。其中，融易通做的主要工作就是跟电子口岸配套的跨境电商服务，资源整合，信息互通以及供应链金融和跨境电商供应链各个分支平台的资讯、建设和服务。
随着跨境电商的到来，融易通为了服务也做了很多资讯调查。我们来讲讲浙江跨境电商B2C出口的现状以及痛点。
跨境电商出口的申报工作基本由融易通来完成，由于邮政、中外运、顺丰的包裹和申报都由融易通来实现。为了深入调查这些电商的状态，我们去年花了四个月左右的时间到义乌、杭州以及外地对这些电商主体的现状做了深入的了解。
跨境电商出口
电商当中，国内电商以速卖通为代表，我们为了给他们能够提供更好的服务，对他们的状态做了深入的调研。我们在调研中发现，它的货品是集中在低端产品，价格比较低。货源基本上来自于1688、义乌小商品市场以及其他专业市场，比如杭州的四季青市场等，那么他们的竞争手段基本上也是以低价为主要手段。
我们在为他们服务当中，他们最大的诉求就是价格进货能够低廉一点，特别提出的诉求是物流能够廉价。在我们调研当中的发现B2C的出口的物流成本很高，他们有个传统的说法叫333，就是进货成本是3，物流成本是3，利润是3。
降低物流价格就能相对的提高利润，所以，在这当中由于不断的低价竞争，物流利润越来越小。
前几年邮政的价格每个地区不一样，所以速卖通对各个地方的邮政要求打不同的折。因为邮政是我们的股东，所以我们想利用和邮政的关系，把浙江的邮政价格降低，促进电商的发展。
但是深入调查发现，这种方法不行，因为这里降价了，对方会要求别的地区的邮政也降价，别的地区降价了又会回过头来要求浙江的邮政降价，这样反复的降价之后，就形成了恶性的价格竞争循环。
我们调查后认为觉得速卖通与国内一些电商依托低价竞争的平台做服务来说，这个链条是无序的。所以我们就放弃这个环节当中的一些相关的服务。因为物流价格竞争最终竞争到邮政没钱赚了，他就还要低价竞争，那么就会要求1688的供应商继续低价。所以在这个信息完全透明，利润空间越来越小，手段又非常单一的环境当中，非常难支撑这个链条，所以我们后来就放弃这块。
在这块当中还有一个比较大的风险就是，速卖通上卖的货物有一些是侵犯知识产权以及违禁物品。我们这里举个例子，前几天美国海关扣了中外运的一批来自于速卖通的货。由于申报主体是中外运，最后美国海关就要求中外运来承担罚款。中外运为了避免这个风险，在上海的青浦建了一个很大的物流仓库，这个物流仓库不是为了包装用的，而是验收速卖通上过去的货，一件货物一件货物拍照验收，看看是否含有违禁物品以及侵犯知识产权的物品，最终用X光扫描来防止这个风险。所以在了解之后我们觉得，在速卖通上做电商也很难，这个环境该怎么生存，如何把这个变成一个良性的循环。
很多人想通过国外的电商平台来试水，会选择亚马逊、ebay、Wish等国外的电商平台去做。做了之后，他们也有一些体会，在这里分享给大家。
第一个，货品的特点是中高端的，需要有品牌的，这些品牌很多需要电商买手和供应商共同开发，不是1688市场上能够买到的货物。
相比较而言他的竞争特点与国外同类产品的质量、价格竞争相比，优势更明显一些。所以做亚马逊、ebay、Wish这些电商，利润空间会比较多大一些。
但他最大的诉求就是货品难找。1688上有的就没有优势，因为在速卖通上已经低价卖得很好了，不可能在亚马逊上卖的很火。亚马逊要求质量要好，必须要有品牌。那么做这些电商平台的人，最大的诉求就是希望能够有一个信息平台能够提供给优质的供应商，以及有开发产品能力的企业。由于电商的模式使每个批次的采购量非常小。所以光一个电商发起产品的研发以及产品的品牌的时候，供应商不可能针对他的量做订单式的生产。所以他们最大的诉求也希望这些商品能够通过一个众筹的方式的来够让供应商来生产，达到他们一个共赢的目的。
我们分析，这些供应商不是目前1688这些供应商能够提供的一些货品，可能大多数供应商还是集中在一般贸易出口的供应商手里，但是由于现在电商平台所提供的供应商基本上还不是属于那一类的。他们希望我们融易通能够通过电子口岸平台的一些数据能够给他们提供这些平台，我们最近在研究怎么来帮助他们做这些事情。当然这个里面难度还是有一些，因为数据的公开性需要有一个合法的手段，合法的依据等，我们在想办法怎么为这些企业服务把数据拿出来。
国外平台还有一个跟速卖通不一样的特点就是商品热度基本都在某一个地区，欧洲是欧洲的，俄罗斯是俄罗斯的，中东是中东的，所以他货品的销售地基本上也非常集中。这样集中就带来另外一个问题，他们希望由海外仓来解决及时发货以及运费价格、物流价格低廉的问题。比如在俄罗斯日销的货，我们在电商开发完了之后通过一般贸易的方式先到俄罗斯去。这里既解决了一个正常的通关问题，又解决了一个出口的退税问题，同时又降低了整个物流费用，又达到了时效性高。所以所谓的出口海外仓是以这种方式演变达到需求的。由于物流降低，本身同类产品在国外的竞争力又很强，所以他们的利润率相当的高。我们去调研发现有些产品利润率有的时候可以达到对半，当然起码要比速卖通的利润高。
很多团队在亚马逊、ebay、Wish平台上运营，他们需要具备英语能力、交流方式灵活等素质。我们在调研中发现，这批人可能对今后电商良性循环有一个很好的帮助，如果我们把这些资源整合得再好一些，对国内电商的发展会有一个比较好的作用，现在一些平台的产品怎么去找是他们最头疼的问题。
再讲讲B2C出口现状的一些从业人员的情况。杭州这边的从业人员基本上以个体为主，有一些是属于电商企业类型的，还有部分是专业型的电商，我想分享给大家的就是义乌的电商模式，可能是我们今后可以参照对比的一个模式。去年我们去义乌调研发现义乌有很多的电商村和电商平台，他们有一个非常大的特点，这些所有的电商企业都有一个电商培训学校。后来深入了解发现这些电商学院的老师都是从事电商很多年的人员，他们对电商的操作和销售有很丰富的经验。然后，这些人把做电商的经验传授给新人。调研发现基本上一年要培养两千到四千个学员，但是他们也是收费的，办电商学院基本上是自负盈亏，这些培养出来的学生有的是留在电商公司里面作为电商公司里面的从业人员，当然他们也是有一个KPI的考核指标，如果卖的不好就淘汰，卖得好自然就留下来。
那么比较典型的像义乌的潘朵这样的公司，他们现在的从业人员大概有上百个。这些从业人员从义乌小商品市场采购货物通过亚马逊、ebay、速卖通平台卖到世界各地去。义乌小商品市场的很多货物是可以DIY再加工的，所以他们租了一个店面楼上是买手，楼下是仓库。还有一楼是产品加工厂，所谓的产品加工厂就是把几个珍珠串在一起变成一个手环等等。买手不用去考虑资金，不用去考虑商品，只考虑销售就行。所以他们以这种模式，使电商企业不断的壮大，像潘朵这类企业年销售额都是几千万美元的。
在调研当中发现，跨境电商现状的痛点，对跨境电商服务的企业和政府，需要整合的环节有以下四点，第一，缺少能够提供生产能力开发能力强的信息平台，特别是ebay、亚马逊、Wish的买手知道哪些东西好卖，但是这些东西要到国内来找，需要由好的供应商来开发，而且需要有商标的品牌商能够注上商标。为了防止恶性竞争，希望能够提供一个产品众筹的平台。所谓众筹就是大家一起来卖，达到供应商能够生产的量。第二，要防止别人大量采购，然后低价销售，把这个好不容易开发的产品又拉回到速卖通的模式恶性竞争，所以这里面的是两个共同的问题，需要平台保护和平台众筹来解决。第三，能够提供海外仓，当然这是公共海外仓的资源，为他们做海外的物流服，降低物流成本。第四，有些货物是工厂真实生产具有开票能力的。由于小包裹出去提供不了退税的服务，他们希望能够提供一个国内具有分拨功能的出口保税仓。例如他把货物生产完了之后，由于不具备海外仓的特点，因为这个货物是分发到世界各地去，总不能为了这个货物世界各地做海外仓。所以他们希望有一个保税仓，先的把大货进到出口的保税仓，等国外的订单来了之后再通过保税仓分拨到世界各地去，具有这样的功能的保税仓是受欢迎的出口模式。
跨境电商进口
那么下面我们讲一讲关于跨境进口问题。在讲跨境B2C进口之前，我先给大家分享一下深圳某一个供应链企业，他的跨境进口B2B模式的演变过程，以及这个过程对我们跨进B2C的一些反思。
我觉得他的演变过程跟我们跨境B2C的这个模式非常相近，所以我重点把这块东西的分享给大家。他的初具模式是这样的，LG、松下、西门子、三星等等这些品牌企业进口的商品需要有一个仓库，当然这个有可能是国内的保税仓或者是一般的国内仓，进到仓库里需要有一个物流企业根据他的客户订单给他配送到各个客户手里去。所以基本上仓库是公共仓，而所谓客户的销售平台是各自的销售平台，比如说LG 是LG的销售平台，松下是松下的销售平台，西门子是西门子的销售平台，三星是三星的销售平台。他们在为仓储物流配送服务当中发现一个很奇怪的问题。LG的集团客户在采购某一个订单的时候既需要LG的货，也需要西门子的货，也需要三星的货。但是由于各个平台相互之间的隔离所以他们一个大的订单必须到不同的品牌平台里面去采购，这样就会给C端客户带来不便。
他们发现这个问题之后，就形成了中级模式。这个模式他没有废弃，LG、松下、西门子、三星各自的平台，只是建了一个自己独立的供应链电商平台，这个电商平台为既需要LG又需要松下又需要西门子的客户来服务的。这样就把一些C端客户拉到自己的供应链电商平台中来，而运作之后发现这些客户的群体还是蛮多的，因为在这个采购单一商品的趋势是越来越小，所以，C端客户越来越多。那么由于绿色C端客户越来越多，LG、松下、西门子、三星等等，不用自建平台，因为他自己平台的建设与运维服务等等还需要很多的人力物力，既然已经能打通这个供应链了，他们各自的平台就撤出了，直接由这家深圳某供应链公司来提供电商平台为最终的C端客户服务，这个模式跟我们现在的跨境电商B2C的进口模式非常相像。
跨境电商的进口模式供应商都是单一品种的为主，那么C端客户在一个电商平台里面只能买这以类的品种。如果一个客户既要买尿不湿，又要买奶粉和化妆品可能要到不同的平台里面去买，当然京东、考拉、天猫这些平台除外。至于大多数做供应链的这些平台上来说是这种模式。下面来讲讲跨境进口B2C的应变之局，所谓这个局该怎么布，四八政策出来之后，政策变数太多，很多人问今后跨境电商该怎么做，所以我们也了解了数据和情况。
目前的这个跨境电商的模式主要有三种。第一，国内保税仓。第二种就是我们常说的海外仓也就是这个直邮模式。现在那还有一些海外品牌商的模式，就是把很多海外的大牌引进，像PRADA、GUCCI等等的品牌。现在还有一些海外的商超也在引进，天猫国际已经开始把海外大的商超也引进进来了。那么现在国内保税仓的模式政策经常在变，那么一年缓冲期之后会不会变呢，大家都没有底。从运作过程来说同样的品种，国内仓海外仓最大区别主要还是在货品的物流费上，根据重量来决定是否走海外仓。比如奶粉，大罐的奶粉，重量比较重，那么它的运费加起来的话，相对来说跟国内没有贵多少，所以运费是一个因素。现在运费要比国内仓贵一些，所以很多人都没有去布局，为了防止政策的变化，很多人都纷纷去布局海外仓。从供应商角度来看，把这三个点的对接是以不变应万变最良好的手段。目前某些货品走国内仓比较合适，有些走海外仓比较合适。虽然国内仓的是能够走的，但是也试从海外仓走，在这过程中需要国内电商平台ERP的改造，把这些数据能够对接过来。所以前期做一些准备对今后政策的变化是有很大好处的。刚才讲的是一个供应链模式，下面来讲讲销售模式。
刚才讲了深圳某供应链B2B模式的演变过程。那么我们现在所谓的B2C进口模式其实还是属于B2B模式的初始模式，也就是个销售模式上面顶端的模式，那么这个模式有很多通病，C端买的SKU受限制。我们通过这个销售模式的变化，通过中间层的数据互联互通平台来实现刚才讲的B2B模式当中的终极模式，只要进到一个端口，让c端客户能够买所有的进口商品，这是所谓的终极模式。那么现在已经有人来尝试做这个事情，包括西狗国际，他要对接的商品实在太多，如果是通过初始模式去做，是非常累的，自己要建仓还要建平台。所以，西狗国际现在也往这个模式去靠拢。这个模式当中还有一个重要的特点，现在大家都说O2O是一个伪命题。从西部来说，O2O比东部热，原因之一是因为跨境电商是每个人都需要的，只是目前这种以网上买货的跨境电商模式基本上都是八零后九零后比较适应的，现在一些年纪大的或者西部一些互联网接触能力比较弱的，他们还希望有一个O2O的体验店来的更实惠些。但是，由于我们现在是一种初级的B2C的模式，所以O2O店所需的大量的SKU非常的缺乏。那么通过这个互联互通的模式可以连接到很多个商品，说得理想一点就是可以联系到全世界各地的商品。那么这样在O2O店开的时候就会有大量的SKU提供给他，而不需要自己再去把上端商品的SKU供应链整合，这个是非常难的。现在很多做电商的人基本上把多个种类的商品整合了，无非就是没有通过一个互联互通平台对接到下面去，把他所有商品都对接出去。所以有了这么一个平台，O2O店的开展，SKU的引进就变成非常的便利化。
西狗国际现在开了一个大型的进口商品体验店其实就是通过这样的一种模式把大量的商品引进，当然O2O体验店开法有很多种。第一种，比如说像西国际自己独立开。第二种平台自己有资源，比如说把二十四小时的便利店给整合了，把邮政网点整合了等等。这可能是未来的一种趋向，但是要把O2O店开起来的话，前提是要把供应链整合好，因为他们在开店之前需要花大量的精力，把商品给整合过来。
今天给大家分享到这里。由于电子口岸和融易通也是在跨境电商的一线上，所以信息会比较多一些，所以我把一些信息与大家分享一下。希望大家通过这个平台能够把各自的信息能够互通一下，促进这个跨境电商的发展。因为杭州走在前面我们也希望能够把未来的趋势以及外面好的经验能够吸引到杭州里面来，谢谢大家的听课！
“往期回顾”
No.20：跨境电商的支付成本
→关注本公众号，回复“20”获取此期微课回顾
No.19：电商后端之变：吸纳与协作
→关注本公众号，回复“19”获取此期微课回顾
No.18：正面清单扩容，行业如何应对
→关注本公众号，回复“18”获取此期微课回顾
No.17：跨境电商品牌升级全攻略
→关注本公众号，回复“17”获取此期微课回顾
No.16：税改新政：应对姿势很重要
→关注本公众号，回复“16”获取此期微课回顾
No.15：企业在国际贸易中的知识产权保护
→关注本公众号，回复“15”获取此期微课回顾
No.14：跨境电商税改到底改了啥？
→关注本公众号，回复“14”获取此期微课回顾
No.13：物里看花
→关注本公众号，回复“13”获取此期微课回顾
No.12：玩转跨境生鲜
→关注本公众号，回复“12”获取此期微课回顾
No.11：解析2016跨境电商发展趋势
→关注本公众号，回复“11”获取此期微课回顾
No.10：传统企业和跨境电商如何共造新的生态链
→关注本公众号，回复“10”获取此期微课回顾
No.9：解析跨境进口电商供应链
→关注本公众号，回复“9”获取此期微课回顾
No.8：如何开启你的wish之路
→关注本公众号，回复“8”获取此期微课回顾
No.7：传统企业如何转型做跨境电商
→关注本公众号，回复“7”获取此期微课回顾
No.6：园长来了，帮你速成“速卖通”
→关注本公众号，回复“6”获取此期微课回顾
No.5：60分钟玩转eBay全规则
→关注本公众号，回复“5”获取此期微课回顾
No.4：《跨境电商从0到1》下篇
→关注本公众号，回复“4”获取此期微课回顾
No.3：《跨境电商从0到1》上篇
→关注本公众号，回复“3”获取此期微课回顾
No.2：小马哥教你赚欧元
→关注本公众号，回复“2”获取此期微课回顾
No.1：盘点跨境电商的两大难点
→关注本公众号，回复“1”获取此期微课回顾
HCEA
微课堂
“HCEA跨境电商微课堂”是杭州跨境电子商务协会品牌活动之一，每周一期，邀请跨境电商行业专家学者通过微信群的形式授课。
——————END——————
杭州跨境电子商务协会
杭州跨境电子商务协会（英文名称：Hangzhou Cross-border E-commerce Association，缩写HCEA），由网易（杭州）网络有限公司、阿里巴巴（中国）有限公司、浙江电子口岸有限公司、浙江网盛生意宝股份有限公司、浙江点库电子商务有限公司等企业共同发起，会员主要有跨境电子商务企业、传统外贸企业、跨境电商服务商、跨境电子商务产业园区、相关行业协会以及研究机构和其他促进跨境电商发展的单位和个人。协会的行业主管部门为杭州市商务委员会。
协会会员服务热线：18969131989
办公电话：0571—86969601
入会联系：0571—86969601/18969131989
协会邮箱：apply@hzcea.org
协会官网：www.hzcea.org
协会地址：杭州市钱江新城市民中心D座1913室
长按屏幕识别二维码
打开手机扫描二维码
