【内容盘点】 HCEA跨境电商微课堂NO.7：传统企业如何转型做跨境电商

暨上周微课结束之后

小秘书便马不停蹄的整理微课笔记

希望能够尽早尽快的把微课内容推送给大家

以下为原文内容整理，小秘书这就为您温习功课

HCEA微课堂第七课

传统企业如何转型做跨境电商

四海商舟华东区总经理 杨锐Mark

近5年传统外贸行业经验，5年跨境电商经验；

以项目经理助理入职四海商舟公司，快速成长并管理过公司帐号运营部，品类部，市场营销部等部。

帮助40多家传统出口企业通过B2B2C走海外“创牌”之路；

四海商舟优秀讲师，每期“百万美金”课程最受欢迎讲师！

每年受邀参加数百场会议和培训。作为浙江省商务厅跨境电商全省巡讲的首席专家讲师

以下为本次原文内容整理，各位小伙伴赶紧做笔记啦！

上周Mark跟大家分享的跨境电商每个主题都是关于三个方面：

1、第一个三：跨境电商的本质

信息流、资金流和物流上面的一个延伸

何为信息流的延伸？以前我们做B2B贸易的时候，我们的信息是传递给国外的买家，国外的买家传递给消费者。现在我们通过ebay、wish、速卖通等渠道，直接把我们的信息传递给终端的消费者。资金流也是一样的，以前我们做FOA交易，我们出货拿钱，现在我们通过各个零售渠道在每个消费者手中收钱。物流，也是一样的，以前要把货送到宁波送到上海港，现在我们不仅要送到宁波送到上海港还要送到欧美的仓库，在结合当地的配送配送到每个消费者的手中。

2、第二个三：涉及跨境电商里面的本质环节

产品，运营和渠道。

那在这里面其实我觉得作为我们中国最不缺的是产品，那么现在大家也看得到国外的欧美当地的渠道比如说亚马逊，ebay，wish甚至包括Walmart.com和Costco.com等等的渠道也是比较成熟的,而且他们在中国也在加大招商力度。所以我觉得大部分的跨境电商的从业者，主要的从业方向应该是以运营为主。因为中国作为世界制造业大国，经过这么多年的代工生产业务，研发生产设计制造其实都是很完整，渠道那方面也比较成熟，所以大家的主要工作点应该放在运营上面。

产品运营渠道上，我想大部分刚开始接触跨境电商的朋友很容易犯一个错误，就是三个地方都想抓。我们公司之前也是一样，我们自己去采购产品、自己去运营，甚至自己建渠道，我们建一个独立站卖宠物，卖假发，卖服装，卖3C数码。我把它举例为三元一次方程组，就是渠道是Z，运营是Y，产品是X，那X乘以Y乘以Z，这个方程是无解的。所以在后面公司的业务中我们就不断的去做减法，首先在渠道这一块，我们放弃了自己建网站，我们开始去开发一些对接一些第三方渠道。比如大家知道的亚马逊，ebay等等之类成熟的第三方渠道，我们就不去做渠道了。

然后在产品这一端我们也发现：我们以前主要是在市场上扫货，包括华强北义乌小商品市场的货，这些产品好卖，但是没有竞争力。但是反过来我们发现在中国有一大批外贸企业，他们有生产、研发、设计、制造。但是因为没有运营能力，也没有销售渠道，所以它们一直在跟欧洲，美国的进口商品做贴牌。所以在产品这个层面上，我们也逐步放弃了自己采购，同时开始深度的去找一些优秀的工厂进行捆绑，最终我们在产品和渠道方面找优质的合作伙伴，专注运营。

3、第三个三：做跨境电商都需要追求

追求建立自己品牌，追求利润和追求销量

有句话讲得好：人不能同时追两只兔子，更何况去追三只兔子，所以说我们之前也犯过错就是在品牌利润销量上都有追求。但基本上按照我们现在的理解：首先品牌是什么？特别是互联网品牌。它就是靠我们的销量堆上来的，靠我们不断的销售产品获得消费者好的评论，自然而然它就变成那一个品牌。在今年我们运作的好几条产品线的品牌，已经变成了亚马逊在这个细分品类里面前三的推荐品牌。其实我没有做过任何品牌的推广，完全是靠销量靠好评，把它撑起来了。

第二个是利润，其实利润这个关键词我接下来会有另外一个主题来跟大家分享。我只建议大家在一个点上有节奏感的去追求利润。我们之前合作的很多合作项目为了节约我们的生产成本，一开始就奔着利润和销量去的。为了提高利润，我们大批量的备货并没有经过市场零售小批量的快速迭代。直接备大货，导致的就是库存积压，降低利润。

前年我们做了个项目，我们2013年备了两万美金的货，十二个立方，然后我们有八个立方空运,，四个立方是跟着拼箱差不多卖了七万多美金。但加上运费和各类广告费，我们基本亏了两万多美金。也就是说利润是负的，但是大家都特别开心，为什么呢？因为经过我们前面那期市场测试，我们知道了哪些产品是好卖的，大概卖到什么价位，哪些产品的日销量是多少，再结合我的补货周期，我就能确定我在美国的安全库存应该备到多少。去年一年，我们就做了一百三十万美金，这其实就是在牺牲前年的利润，才获得去年那个结果。

这个主题关于跑量、利润与形式。虽然也出现了利润这个词，但是它的意义不一样，它是我们在运营项目的过程中总结下来的。

通常我们去运营一个项目的时候，我们就会规划：哪些是做跑量的、哪些是做利润的、哪些是做形象的。这有点类似于宝马公司卖的产品。宝马汽车有宝马三系、宝马五系、宝马七系，那三系肯定是跑量的，五系应该是利润最高的，七系的其实是宝马的一个形象款。它可能卖不了多少，但他能代表宝马最顶级的制造工艺。我觉得这一块能帮助大家解决的，就是目前很多卖家或者做跨境电商的朋友在定价方面是比较简单粗暴，基本上是出厂价格乘以二乘以三，或者同行卖多少我就卖多少。我觉得如果你要奔着做一个品牌去的话，你应该有个清晰明确的分类。

这两款产品是我们目前在运营的：一个是吊床，一个是USB的harb，这两款产品我们现在在美国亚马逊有着清晰的品类规划。目前基本上是美国亚马逊在这个细分品类前三位。分类的另外一个好处就是通过你的品类规划，会清晰的知道，你的跑量款上面的竞争对手是谁？你的利润款上的竞争对手是谁？你的形象款上的竞争对手是谁？以此来做你的营销策略和推广策略。 

4、第四个三：关于跨境电商渠道的一个分类

就是纯电商、商超和垂直。

其实我觉得很多做跨境电商的朋友都有一个误解，觉得做电商就是做亚马逊、做速卖通和ebay。按照我们公司自己的渠道规划，其实有三类渠道。第一类渠道是纯电商渠道，亚马逊，ebay，Neweg、速卖通；第二类渠道是重生的一些传统商超的网上店，包括Walmart,Costco,Sears；第三类其实是一些垂直细分的渠道，有可能是专注于移动端的或是专注于某一个细分的品类渠道。

纯电商的渠道的好处就是门槛低，比如亚马逊大家注册一个账号，我们就能开始上传我们的产品进行销售，它的劣势也很明显，因为门槛太低，每个人都可以注册，所以说竞争比较激烈。那传统商超渠道的缺点是什么？就是它有比较严格的审核制度，它其实也是第三方的模式。比如说：Costco.它也是14个点的扣点卖了之后自己发货，自己物流自己售后，但你要卖什么，它有一个审核，并且对你在当地市场的仓库售后保险有比较严格的要求。但是它的好处就是它能卖一些客单价很高的东西。那像我们自己经营的藤编家具大概要两三千美金甚至五六千美金，这样的产品在亚马逊上就比较难卖。垂直细分的渠道就比较明显的适合一些fashion或者一些非常细分的品类。