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又到了HCEA微课堂回顾时间，20期微课我们请到了拉卡拉国际业务部跨境业务总监王晔南，为我们聊了聊跨境电商的支付成本问题，赶紧一起来回顾吧。
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》》》以下是嘉宾分享实录
各位朋友大家晚上好，我是拉卡拉跨境支付王晔南，大家都叫我Hury，很感谢杭州跨境电商协会提供这样的一个平台。能够跟大家从跨境支付这个角度来聊一聊，做一个简短的交流。这里很多朋友来自各行各业，也有做跨境电商的朋友，平时的日常生活或者生意当中都难免会跟跨境支付的机构打交道，那么也会产生一些跨境支付的问题，那正好借这个机会跟大家做一个分享与交流。
首先分享的是4月8号新政落地所带来的影响，新政算是落地一个多月了。自从这个政策推行以来市场上都热议不断，有的人是拥护，觉得必须从严去监管跨境电商行业。有的人觉的是应该放开这样一个成长空间，作为新事物应该鼓励跨境电商的发展。
我觉得可以从以下几个角度来讲，第一个，新政策背后反映的问题有哪些，一个就是税制不统一，这个很容易让我们想到上世纪八十年代末，市场经济跟计划经济体制下的交易价格双轨制，那么在价格不统一的情况下就会模糊政策或者制度定义的边界，就拿关税和行邮税来说，什么是属于个人讲价，什么是属于经营品类的，那么在跨境电商刚刚兴起的时候，大家都没有过多地去关注这个问题。我觉得很多企业也是能够捕捉或者是利用到新政的模糊定义，去追逐利润的最大化，或者说是通过这一点来打造自己的一个行业优势，我认为这个都是无可厚非的。
但是从税制上来说价格双轨制存在，肯定是不利于长期发展的。因为在发展的过程当中，你如果一直都很难定义这个税种的边界到底是什么，那很多游戏规则没有办法科学制定，很多这样的一些监管也无从去考量，最终引起的还是市场混乱。所以税制统一是一个大趋势，也是一个势在必行的方向。
第二点，跨境电商跟传统的进出口贸易相比，应该算是全新的商业业态。因为10年之前，像海淘、代购这样的概念是非常少的。这种商业模式的兴起是因为，这几年越来越多的人在海外，并且国内对海外商品市场的需求的激增，所产生的一个行业或者说是带来的这样一种市场行为。
作为一个新鲜的事物，对于政府职能部门来讲，无论是海关还是商务部地方政府来说，都是很新鲜的。所以，从政府的监管层面来讲，在他没有看明白之前，他没有办法很快地制定出一个完全能够符合这个市场或者这个行业规则的这样的一个监管程序，那么从一定程度上，放任了这样的一种跨境电商行为。所以从第二点上来看，一种全新的商业模式，在监管力度上的会存在一段时间内的真空期，我认为这个在中国属于一个很正常现象。
第三点是关于跨境电商的未来，之前讲的都是跟跨境进口相关，因为涉及到税制改革。国家从一个宏观的经济层面来看，那他一定会在考虑跨境电商这样的一种新型的商业形态是否有能力或者是承载过去这种传统进出口贸易。所谓国家的经济，带来的经济红利。所以，从目前的这个角度来看，跨境电商这个行业肯定还是承载不了我们国家的一个支柱性的产业。但是，在看多趋势上面跨境电商跟进出口都是有很多的共性。
无论是中央政府也好还是地方政府也好，现在十几个城市的跨境试点，肯定不仅仅是为了跨境进口，他一定是想鼓励跨境出口。从宏观上来看，如果是以进口为主，发展到一定的这个时间段，我要进出口平衡。发展长远来看，那我一定还是想鼓励出口，把更多中国的货能购买到海外去。通过试点到成熟到发展到高速发展这样的一个过程。
刚才说了新进口税的影响，我们可以看到背后的趋势，第一个是监管和配套生态的规范化，监管是从政府职能部门来说，那么配套生态，有像政府职能机构的存在，像国检、海关，都属于职能部门。另外，也有跨境电商相关的服务行业，包括物流、仓储、支付等在整个跨境电商的配套生态环节里。
第二个趋势就是通过进口税的调整，希望能够完成这个跨境电商行业内在的一次洗牌，把政府不希望看到的一些商业模式或者说是以商业模式为主的企业逐步逐步的淘汰出这个市场啊，从监管方面来看，在这个市场上形成一种健康有序的市场。
从这个宏观目标上来说，我们社会主义初级阶段到高级阶段共产主义。跨境的初级阶段可能现在也是进口，然后到中期就是进出口平衡到高级目标，可能就是出口。今天想通过这样一个话题作为一个影子，然后把跨境支付给引出来。第一个跨境支付是这个配套生态里面的一个环节，第二个就是现在我们应该还是停留在跨境电商初级阶段这样的一个位置上，可能今天在群里面的大多数人还是在做这个跨境进口模式，今天我们聊的这个跨境支付可能跟进口跨境契合度会更高一些。
现在我们就来聊一下跨境支付，跨境支付这些人每天都在忙些啥？所以我把这个标题定为跨境支付的日常。很多朋友平时在跟支付环节打交道当中，就在想跨境支付价格这么高，然后还不能满足我的需求，还有服务可能也跟不上，就会有各种各样抱怨或者多多少少会感觉到一些不满意。
作为一个跨境支付的从业人员，从日常工作的角度来讲，可能跨境支付的工作人员会在什么情况下跟做跨境电商的朋友才会接触到。跨境支付的工作分为前端跟后端，我们先来看一下后端，后端的事咱们都搞定后再看前端。作为支付机构不可避免的肯定是跟监管部门或者上级部门打交道最为密切，一个是银行，一个是外管局。银行发支付机构的支付牌照，外管局包括二十二家外汇跨境试点支付企业，他们做跨境支付的试点资质都是从外管局得到一些资格。所以支付机构整个的一个展业流程，包括日常的展业过程当中收集到的数据，基本上每天都要跟银行和外管进行交互和报备。
作为监管机构最想要看到这些支付机构做的是什么呢？第一个就是一定要真实，支付机构所有做的业务，可能存在这样或者那样不合理或者说是暂时性没有被监管机构认可的地方。但是，只要是真实的，他能够从你的真实交易当中分析出来，它作为一个监管部门可以有权利来仲裁你这件事做的是许可之内还是许可之外的。因为毕竟他也是有一个试点资质，那有些是之前可能没有考虑到这个政策之前，我们就摸着石头过河一步一步来，发现问题了我们看看是不是能够修改，有些问题是通过调整修改可以推广的，有些问题就是必须命令禁止的。
支付机构还要跟一些职能机构打交道，刚才提到的海关、国检，可能跨境电商的朋友更加熟悉一些，自从提出了三单对碰的要求之后，很多支付机构都忙着跟各个试点海关做系统上的对接。海关自己也会开发他的系统，又要跟支付公司开发的这个系统去对接。因为只有系统打通了之后，进行前端的商户业务拓展三单对碰才能实现。后来海关有这些要求之后，国检局也有类似要求，也需要国检局检测的物品也需要支付机构，把支付信息发到国检进行比对。
另外，从海外来看，这个支付机构还要跟一些海外地区的监管部门去打交道，比如说像香港的银行协会，台湾的经管会，还有日本的金钱业务牌照发放机构。然后，像美国那边money transfer service license。欧盟国家还有英联邦国家各自都有各自的一些特殊的一些金钱业务的监管机构。这些机构在你进行海外展业的时候，都要去跟他们打交道并且打交道的成本会很高，因为国外相对来说各方面要求都更严格一些。所以要准备的材料和工作会更加的细致和繁琐。
后端最后一项工作肯定是跟合作银行打交道，因为支付机构其实真正的在执行一个收单的角色，背后的银联卡或者是支付通道。还是由背后的各家银行来完成的。在这个跨境支付这件事上除了要有支付机构日常进行收单一些支付通道的合作之外，他还有一个跨境业务合作银行。
监管部门对于支付机构的规定是你在跨境合作银行的选择上面你只能选择规定的三家的，就是你选择ABC之后你要向监管部门报备。我的合作行是这三家，如果要变得话也可以，就要用D去替代ABC其中的一家。那这些跨境合作银行为支付机构提供什么服务呢？第一个汇率是最重要的一块，因为支付机构是不允许在汇率上做任何改动的，支付机构拿到的汇率一定是他的合作银行当天的牌价，拿到是什么价格就要提供给商户是什么价格。
那支付机构跟跨境合作银行第二个考量的维度那可能也是他支持的币种，因为在整个跨境业务当中你会有很多的结算币种的需求，特别是有些国家，像俄罗斯啊你要支持卢布结算或者泰国要支持泰铢结算，那么这些非主流币种或者小币种，不是所有的合作银行都能够支持以小币种结算的。如果是在支付机构的展业过程当中，你的客户有比较多的小语种需求，那么你在银行的选择上面的这一点一定是一个比较重要的考量维度。
第三点考量维度就是一定要看这个跨境支付的合作银行，他自身的海外资源有多少，这里会涉及到一件蛮重要的事情，就是资金的结算周期。因为相信大家也都知道，我一笔钱通过银行汇出去之后,我可以知道我什么时候汇的，但对方什么时候到账就不太能够把控。因为银行有一个国际汇款业务，会涉及到一个叫中间行业务。那么中间行的就是说，比如一笔钱要结算到阿塞拜疆或者是列支敦士敦这样的一些小国家。那么国内的银行跟这些地区的银行，没有一个直接的业务往来或者合作，那他只能通过中转行去不停的中转，最后把这个钱这个结到所在国家。
所以当一家银行的海外资源越丰富或者他的海外合作行越多，那么他的清算周期就会变短。那么这对于支付机构或者说是支付机构下面所连接的商户来说都是一件比较喜欢的事情。所以从合作银行他的一个海外资源的角度来考虑，这也是支付机构在选择合作行一个比较重要的一个参考标准。
那么讲完了跨境支付机构后端需要面对的一些日常工作之后，我们再来看一下前端，前端主要是面对商户了，商户分为两类，一类是海外商户，还有一类是国内的跨境电商。那先来说一下海外商户，那么从我的经验来看呢，支付机构如果是在做商户选择的判断上更多的是会考虑海外商户。因为第一点就是说，你有能力直接面对海外商户的一些支付机构，在国内或者说在现在这个市场上并不多。那么另外一方面海外商户还对中国支付市场可能不足够了解或者说是他有更高的这样的容忍度。那支付机构其实可以从这些海外商户身上得到更多的利润点。所以，如果是有海外指定商户，那支付机构基本上都是很乐于去承接他们业务的。
那么从海外的商户分类上来说，基本上可以分为三类，第一个就是直联的海外商户，这个比较好理解就是说支付接口通过海外公司他的这个海外网站的记录，能够实现他在外网上有一个银联卡收单的功能，就是你在付款的时候可以用银联卡来付费了。那当然只要这家企业或者说是这样的一个电子平台，他有能力把他的服务或者说把它的货物有配送到这个中国大陆的能力，那它做这样一件事情的完全没有问题。那么第二类称之为服务商，那就是境内的支付机构把他的一些支付产品，包括技术还有客服运营上的服务全部转给这个海外的服务商。
那么海外的服务商的就相当于是一个境内支付机构的外包机构的角色，那么他既负责技术、客户运营那又负责商户的拓展渠道。这种方式对于目前这个跨境支付市场上来说应该是操作性比较强的一种模式，所以这样的一个模式比较多了，那么第三类就是说是跟海外的支付提供商进行合作，那么这时候境内的跨境支付机构的签约是直接跟这些PSP，称为payment service provider去进行签约。这些PSP它自己拓展的海外商户就不再另行跟国内的跨境支付企业进行签约，就有点类似于平台外包性质的这样一种商户。
最后，跨境支付机构才会把精力放在境内的跨境电商企业上，所以从后端到前端这样的一些工作内容描述上来看。其实，境内的支付机构，特别是跨境支付这块能够投入到我们国内跨境电商本身这个精力就占比比较小了。再看整个跨境业务在支付机构主营业务当中的占比有多少，现在持牌或者可能是二十二家拿到这个跨境支付试点资质的这样一些支付机构。本身规模就比较大，在各个国内市场上都有自己的细分市场。
所以说这些比较大的支付机构他想要在跨境这一块投入更多的人力物力，那他一定是看到这个跨境业务的市场到底有多大。那么，二十多家这样的一些机构支付竞争也很激烈。所以，大家平时看到的一些支付机构跨境支付业务报价其实基本上都差不多，在定价趋于统一的情况下，你怎么样去占领市场，那可能各家支付机构都有各家支付机构不同的玩法。那除非是你能够很稳定的占领一块市场，你才会去加大投入，然后才会去不断升级迭代你的产品。最后你通过一个产品的差异化作为一种优势，然后再来引导你的定价，才会让你的利润会变得更加丰厚一点点。
刚才前面也提到跨境电商是一个蛮新的一个行业，因为有监管的缺失或者说是一定时间的真空期，由于这个监管的真空会导致这个行业变化非常多非常快。那么支付企业面对这种变化要怎么样才能很好的抓住市场，要真正的做好这个跨境支付这块业务起码要有一百人的团队专职来做。但是，作为支付机构本身来说，一百人的团队如果是守着境内这块市场，比如金融相关的业务或者是便民福利的这些业务，可能这个投入产出效益会更快更直接，所以说从目前市场上来看，真正用心在做跨境支付的支付机构可能不多。
下面我们再来看一下跨境电商跟支付有哪些交集。那么从互联网用户的维度来看，他一定是从产生需求开始再进入到搜索、比较的过程，再来到支付这个环节，最后拿到这个产品后有一个售后服务，比如尺码不合适或者质量有问题。如果从用户维度去考量，商家在每个环节，他的想法是什么，第一个产生需求环节，我的公司市场定位是什么，我要做成一个怎样的平台，那我要选取哪些货品，我瞄准的垂直市场或者说是垂直细分行业领域是哪一块，然后这个市场的被教育程度是怎么样，消费者能够接受我的货品或者说我提供的这些服务。市场教育怎么样一定会考察这些问题。
那么在搜索比较这一块儿看看我的货品，我的货源是不是充足，我拿的价格是不是比别人低，我的供应商靠不靠谱，我的价格是不是比我的竞争者更低，哪个更有优势，价格更有优势。我在配送上面，会考虑能不能把我的货物更好更快的送到消费者手里，我的物流合作方对我的支持力度有多大，最后，肯定也会关心我自己这个平台，我的用户粘性有多大，用户忠诚度怎么样，我推出的一些市场活动也好还是说一些会员机制积分奖励计划还是我的页面UI设计，这个跟用户的交互，更加充分更加友好。那在支付上面，商家可能会考虑这个支付持卡人在支付流程中便捷体验是不是不够好，可能考虑更多的是流程体验这一块。在售后上面，我的客服怎么安排，我的退款机制差错处理怎么去完成，一般比较显性的商户根据用户习惯来考虑的几个问题。
但是，支付从商户的角度来看，跟跨境电商还是有很多隐性的交集。第一个，从结算周期上来看，有一个现金流状况，因为可能大家跟这个跨境支付机构去合作，他的结算周期有最低起揭额度这样一个限制，可能是两万美元或者五万美元，每家都不同。对于一些成熟的跨境电商来说，并不担心这个起揭额度，但是对于一些中小型企业来说，要达到这样一个起揭金额可能就比较困难了。
第二个隐性交集是标价策略，看过比较多的跨境电商不一定是做货物跨境的，有些还有这些商旅平台，卖海外机票或者是海外酒店和旅游的。很多时候会有人民币和外币标价两种模式，这两种模式其实背后走的一个支付通道是不一样的，有的可能是人民币跨境有的可能是外币跨境，但这里有一个问题就是你的汇率永远是在变化的，如果你是用外币标价的话，那很可能这样一个汇率损益由消费者承担。如果你是用人民币标价，那这个汇率损益可能就是商家自己承担。
作为商家来说，你是希望持卡人来承担汇率损益来降低对平台的好感度和满意度，还是你愿意牺牲自己在汇率上一定的损失，来满足消费者体验，这是需要商家自己去衡量的一种情况。还有，就是否认交易这一块，因为否认交易就是charge back或者是拒付，一般来说，无论是跨境也还好还是不跨境也好，互联网企业碰到这种情况都很头疼，那么跨境电商在这块上毕竟是涉及到国内和国外都有不同的这样一个运营机制在操作，这块的运营成本可能会更高一些，具体的支付机构就是说我在跨境支付机构里面，我的退款机构是不是涉及更合理更充分
退款的时候能不能给消费者全额退款，这些都是企业在跟支付机构合作的时候考虑的一些点或者提供一个考量维度供大家参考。
最后，来讨论一下怎样才能降低支付成本，其实支付成本最显性的就是在跟支付机构合作的时候，他告诉你手续费是多少，或者系统服务费各种各样的这样的费用，因为这是一个直接的价格反映，这可能是财务或者说是投资回报比的时候一个最显性的数据考量。但是通过跨境支付机构的业务介绍，在合作过程当中隐性的交集点，其实作为一家企业，毕竟支付只是跨境电商中小小的一环，但是如果能深入的想想支付这个环节，都会产生非常大的影响。所以，给各个跨境电商企业的建议是结合自身平台的特点，首先自己要有明确的想法，我的标价到底是要采用什么样的策略，我采用哪种退款机制，我跟供应商的结算周期是有多长，我在这个周期上的容忍度是多少。
第二点是求同存异，因为在想明白之后，可能对现有的跨境支付产品会有很多想法，其实整个跨境支付这块，他的人力物力财力让他去做一个定制化的改造，其实成本蛮高的。因为真正能够放在国内跨境电商企业并不是很多，基本上所有的支付机构在跨境业务这块都是这样一个现状。所以各家的支付的标准化产品要有一定的容忍度。因为可能他只能满足A需求或者B需求或者费用很高，这需要自己做出一定的判断。
第三点，支付机构也是对于跨境电商来说，是有资源可以利用的，支付机构强大的引流能力，基本上规模比较大的支付机构对持卡人的消费习惯和消费行为分析都有云计算或者大数据分析。当然，也要看跨境电商企业和支付机构合作的深度怎么样。通过支付机构数据分析，能够更精准的去做市场推广，包括用户引流，比如一些支付平台可以通过APP进行客户的引流。这也是一种市场推广的手段，其实通过支付机构能够完成一些市场推广或者营销活动，从某种意义上也是在降低支付成本。
第四点，跨境电商企业自己的交易规模和交易量是最大的议价筹码，因为支付行业利润点很薄，但是量非常大，因为涉及到资金结算，每天走的资金量很大，通过这么庞大的资金量运作和扭转之中通过薄薄的利润去养活整个公司，当交易量和交易规模达到一定层级的时候，这时候再去从显性成本上跟支付机构去谈价格，跨境电商掌握一定的主动权。最后，是一个定制化改造，真正一家做的好的跨境电商企业，一定是在各个维度去替消费者考虑，在支付这个环节上考虑更多，这时候，会对支付机构提出定制化诉求，在这一块做到市场份额很大，通过支付手段和支付体验或调整，到这个阶段是在培养平台的忠诚用户。整个今天的主题就到这里结束，谢谢大家！
问答：
答：走线上一定要走系统（电商系统+支付系统），你只要订单信息能够推进系统，海外支付结算账户和签约主体一致就可以了。
答： 因为我本身也是支付从业，不方便直接评价其他友商。但有些支付机构，是通过海外资金池的来调拨境内外资金的，而我国跨境支付的监管目前对这种操作模式并没有明确放开的态度，所以其实不同支付机构在支付处理成本上会有比较大的差异。
答：拉卡拉目前的展业范围：美国 英国 韩国 东南亚；对接海关：杭州 广州 宁波 重庆 北京。
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