会员动态｜“DTC品牌出海，共谋独立站高效增长”飞盒跨境私享会干货第一波

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爆品的5个特征：有痛点、能盈利、会吸睛、广受众、短周期
在选品这件事情上，传统独立站的打法就是铺货，这种模式的弊端很明显，当用户进入卖家网站后，发现商品太杂，难以产生购买欲望。于是产生了后来的垂直爆款打法，聚焦某一类商品实现精准覆盖。再后来开始流行品牌一件代发，会更讲究品质感，开始出现品牌logo，但本质上仍然是爆款站而不是品牌站。第四类就是品牌DTC出海。
爆款商品具有5大特性，首先，它要能解决用户具体痛点，增加生活便捷度，且易于传播；其次，造价便宜能盈利；第三，吸睛强，在外观设计或者功能性等某一方面有突出表现；第四，要抓住推广时机，一般爆款的寿命是两周；五是受众广泛，要有普适性。

另外，要根据自己选择的推广渠道来适时调整自己的选品策略，比如Facebook和Google这两个渠道，Facebook是推荐引流式的，可能会更需要注重营销包装；google因为核心逻辑是搜索推荐，就需要考虑到一些关键词的优化。总的来说，就是要根据自己的商品、推广的渠道等综合因素来进行差异化运营。

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Facebook狂封3亿+账号的警示：粗暴铺货将被品牌精品取代
疫情开始之前，我们会发现爆款模式特别火。到了2020年底，DTC开始流行起来，Direct To Consumer,我们简单可以理解成为更品牌偏向的卖家。做品牌站和做铺货站，它的选品思路是不一样的，首先就是从我们卖家自己的心智上做一个调整，靠爆品赚快钱的时代已经过去了，如果想把业务做实做强做大，甚至拿到投资拿到融资，做成一家有价值的公司，那一定要考虑好就是我们到底怎么去做这个长期的路线。
第二个，大家在选品包括投放的时候一定要多关注Facebook这样的一些大流量平台的政策。2020年第四季度，Facebook封了3亿个虚假个人账号，在今年3月份开始去封假营业执照开的户，又在 4月份的时候更新了主页评分系统。这个新推出的主页评分系统是会直接关系到广告账户的“生死”的：当用户从Facebook的广告看到商品进行下单，Facebook就会给到他一个调查问卷，然后收集反馈，这个评分最高是5分，当评分下到2分以下的时候，广告就会受限，甚至不能投放。除此之外，Facebook还会用各种方式去判定卖家的商业模式是否有问题？是否存在虚假营销？等等维度的问题。我们研究了很多客户案例，如果是做精品站，才会发展更持久。

 第三个就是在选品的同期就考虑到后续营销推广综合起来的成本结构。

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运营人员每天数据复盘，作为选品投放参考，减少试错成本
受供应链等各种条件的限制，我们公司主要做的还是站群为主，目前还没有做到精品站。但是我们能做到一点就是：加强红线管理，加强技能管理和案例参考。
红线管理，这其中包含SKU、产品图片、详情描述这些东西必须是要合规的。也许视频会做得夸张一点，但是卖的东西必须是要精准的。
多维运营，引导运营人员每天做数据复盘，然后把这些素材做成投放日记，作为以后的选品和投放参考，减少试错成本。
竞品分析，我们会有一个类似于品牌部，去寻找一些竞争对手，去收藏他们的主页，分析他们的爆款，然后优化，找货源。

我们这个行业受的限制还是很多的，广告平台有营销红线，收款平台也有一些回款限制……总的来说，核心就是一点，“道路千万条，安全第一条”。

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Facebook和Google的核心投放差异取决于产品和品牌
现在独立站的很多卖家其实都是早期做亚马逊来的，并且已经做到了很不错的GMV。他们为什么要来做独立站呢？一个是扩大规模，另外一个就是需要做品牌做复购，做更长的事业线。2020年9月份开始，Google也有很严的政策收紧期，有很多卖家被封，但也有一些申诉成功的，关键还是要看卖家平时对站点的合规管理。 
从投放差异性上看，因为Facebook的广告原理是主动出击，广告素材会更重要，需要有在瞬间吸引人的特点。而Google是搜索广告，是当消费者有购买需求并且进行搜索的时候才会蹦出广告。Facebook可能会更适合低客单能瞬间点燃用户购买热情的卖家，而Google会更适合高净值卖家。

当然，卖家的社交媒体全链路品牌建设是都要有的，但选择哪里作为核心推广点，还是要做综合考量的。

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深度了解买消费偏好，360度做好品牌
目前团队是20个人左右，做亚马逊和独立站，月GMV是几十万美金，目前卖的产品客单价平均在100美金以上，营销层面，低于50美金的产品是不跑广告的。市场流量那么贵，可以通过“产品连结性”来做搭售。我们部分产品是可以组装的，策略上来看，50美金以下的产品，我一定会配着高客单价产品去卖。
选品上，一开始的选品策略就是“复制”，通过一些行业报告以及自己对亚马逊的一些研究，看哪些货品卖得好，然后去找供应链。到了后期，就要求选品经理去进行“自我迭代”，某款产品卖的好，那就在质量追求更好，去寻找更优质的供应链，采购更好的产品。我们发现，只有不断地进行优化迭代，客户才会复购。除了产品迭代，还要从包装、服务、快递各个方向甚至包装、衬垫配件、说明书等等方向都要按照品牌标准去做最优配置。甚至KOL营销、网红开箱，我们几乎是用360度的方式去围绕着消费者体验来做产品。

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在测品时，广告投不动不一定是选品有问题，可以试下投放素材的优化

选品上来说，一般卖家的起点应该都是盲选，然后进行测品，市面上有很多测品工具，可以根据自己的需求进行选择。我们测品的时间大概是两到三个月的时间，最终确定还是要做精品站。这里有两点建议，首先是选择类目尽量垂直，但它可能不需要像“小鸟配饰”这么细分的领域；
第二点就是选素材，素材要尽量统一风格，并且要及时有效的进行更新。当我们在Facebook或者Google等广告投放平台遇到瓶颈的时候，可以试着换一波新鲜的图片素材。产品卖不动，有时候不一定是选品失败，而是素材失败。我们现在的运营方式有点像早期微博+网红带货的模式，选择不同类型的网红来针对性地拍摄产品图片，撬动粉丝经济。

我们现在比较看重的是用户的复购，复购是很难通过爆品实现的，所以我们还是针对垂直类目，开始往品牌方向做深耕，除了在产品上确立一定地风格，也会通过品牌Logo来统一视觉，慢慢建立用户心智。

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物流时效也是成本结构的重要组成，养成端到端的算账思维
采取先销后采还是备货模式的核心在于对源头的把控度，如果在本地产业带上控一些货源，可以采取先销后采的模式。在独立站运营初期，可以尝试采用先销后采的模式，优势很明显，零库存，对资金压力也很小。如果准备足够，实力够强，可采用纯备货模式。
卖家还要养成全链路、端到端的算账思维，并注意成本结构，关注履单时效提高等问题。这里面有一个“滚动备货”模式，可以每天或者每周等有规律的复盘下销售情况，分析下之前存货等信息，看看哪些具有成为爆款的潜力。

从服务角度来看就是要从C端来看，消费者关注的除了商品本身以外同样关注比如包装、售后、物流等服务，而解决这些问题还是要从采购揽收这个源头环节就主动出击，飞盒的“FJIT”模式及仓配一体化就可以从源头揽收开始，针对每个卖家的履单时效要求输出定制化方案，从而极大缩短整个链路时效，为用户带来真正的品牌价值。

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履单时效不仅影响购物体验，也是品牌竞争力的重要组成

随着行业的发展，越来越多地卖家加入到了出口电商独立站的队伍中来。从前面我们客户和嘉宾的分享中，不难看出。以后我们的选品可能会越来越同质化，如果是铺货模式，价格优势也会越来越不明显，那我们未来的竞争力在哪里？

我们觉得，消费者越来越注重从下单到签收的全链路购物体验，也就是我们所说的端到端消费体验。给消费者以确定性、高时效的物流体验成为了跨境物流的重要竞争力，也将极大程度上帮助卖家提高转化率以及复购率。

飞盒在每个物流节点抠细节追时效，不断增强自身业务能力，不断地优化飞盒的系统模块和数据处理能力，希望为卖家构建品牌竞争力的护城河，以科技驱动跨境交易履约服务。